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Carreira

Reduzindo os custos, mas aumentando o consumo de recursos (É possível?)

Gustavo Lens Minarelli
Escrito por Gustavo Lens Minarelli em 30 de outubro de 2012
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Com a crise de confiança instaurada no mercado a partir dos últimos acontecimentos na Europa e Estados Unidos, um esperado conservadorismo e uma consequente pressão por redução de custos atingiu as empresas. Primeiro as multinacionais e finalmente as nacionais.

Pressionados, os executivos de algumas delas seguiram por uma estratégia danosa de micro-management, renegociando preços dos contratos com seus fornecedores, adiando a evolução da carreira de seus colaboradores, revisando a sua política de planos de carreira, congelando contratações, cargos e salários, adiando projetos de modernização da infraestrutura, treinamentos, etc…

Uma outra forma de administrar este problema, principalmente em empresas que lamentam a necessidade de reduzir os seus custos em um momento que o que precisavam muito era modernizar sua infraestrutura, reter os seus funcionários e continuar o desenvolvimento daquele novo produto ou projeto, seria, por mais contraditório que possa parecer, continuar investindo na melhoria da eficiência operacional de sua cadeia de valor.

Em TI, especificamente, aumentando a disponibilidade de recursos e serviços de TI, provendo novas utilidades, aumentando a garantia sobre os serviços, melhorando a sua infraestrutura, capacitando os seus funcionários, implementando soluções necessárias para os negócios, mas ausentes dentro destas empresas.

Esta é a única forma saudável de manter a competitividade de uma empresa ao mesmo tempo que o custo unitário da sua infraestrutura por transação de negócio é diminuído, pois não paralisa os negócios da organização e viabiliza o seu crescimento, mesmo que com uma velocidade menor.

A outra forma, reduz os custos totais mas o custo da transação de negócio não sofre, ou sofre muito pouca alteração. A consequência vai além do que pode ser percebido nos percentuais financeiros, com efeitos colaterais sérios para a organização.

Na visão simplista, basta intervir “estrategicamente” em alguns setores dentro da empresa, diminuindo os custos de cada um deles, demonstrando valores percentuais de lucro perfeitos ao invés de se preparar para uma retomada da confiança ao término da crise, que está longe, mas virá a acontecer.

Na visão artística da administração, o melhor é investir em novos serviços e na melhoria da operação dos serviços existentes ao longo da cadeia de valor da empresa, aumentando o custo total junto com a capacidade produtiva, diminuindo, sim, o custo unitário de cada transação de seu negócio.

Em uma conta de padeiro, ou melhor, quitandeiro:

Uma quitanda tem apenas duas caixas de maçãs, assim, vende apenas duas caixas de maçãs. Se diminuir seu estoque para uma caixa de maçã, irá vender apenas uma caixa de maçã.

O quitandeiro, formado em administração, desta quitanda, resolveu investir em processos, habilidades e ferramentas que o capacitassem a se antecipar a necessidade de seus clientes. Se a demanda de maçã aumentasse duas vezes, a quitanda aumentava a encomenda apenas um dia antes, aumentando a quantidade de maçãs compradas naquele dia e, desta forma, vendendo tantas maçãs quanto fosse demandado pelo seu negócio, com encomendas feitas ao fornecedor no exato momento (ou momentos antes) em que as maçãs fossem compradas pelos clientes. O quitandeiro passou a vender mais maçãs, sem no entanto, reduzir os custos unitários por transação de negócio.

Para garantir o resultado, o quitandeiro tomou o cuidado de fazer um contrato bem pensado com o seu fornecedor, garantindo que ele fosse capaz de atender a este contrato sem que a disponibilidade das maçãs para seus clientes fosse afetada.

Tudo estava indo muito bem até surgir uma crise de confiança no mercado. Na compra do mês seguinte a Dna. Maria, melhor cliente do seu José, o quitandeiro, conta a ele que o seu marido pediu para que ela gastasse menos na quitanda e que por isso teria que comprar menos maçãs naquele mês, caso o quitandeiro não reduzisse o preço de sua mercadoria.

O quitandeiro vendeu a metade das maçãs para Dna. Maria, pelo mesmo preço, o que Dna. Maria lamentou muito pois gostava muito de maçãs.

Antes de Dna. Maria sair da quitanda, João gritou para que esperasse:

– Dna. Maria volte aqui amanhã que terei a solução para que você não diminua o consumo de suas maçãs.

Dna. Maria estranhou, mas atendeu ao pedido do quitandeiro e no dia seguinte, estava ela lá. O quitandeiro, sorridente, pediu para ela se sentar a uma mesa que estava estrategicamente posta e chamou a sua esposa.

– Joana, pode trazer.

Joana levou à mesa, então, uma caixa com 8 garrafas cheias de suco de maçã. Em uma bandeja, uma bela torta que o quitandeiro chamou de “apfelstrudel” e um copo de suco de maçã do lado para acompanhar.

Disse o quitandeiro:

– Dna. Maria, sei que Manuel, seu marido, tem uma bela de uma padaria lá na esquina. Tenho certeza que se ele levar esta bela torta e estas garrafas de suco de maçã caseiros a novidade fará muito sucesso. Vejo os seus clientes sempre pedindo suco na sua padaria e vocês não tem. O que acha?

Dna. Maria comentou que não achava que ia vender, pois afinal, a crise né….

O quitandeiro então disse para ela que ela poderia levar a mercadoria e somente se fosse vendida por ela, seu marido iria pagar. Embora cética a respeito, dona Maria aceitou a proposta, pois afinal, o que tinha a perder?

Uma semana se passou e na semana seguinte Dna. Maria e Seu Manuel apareceram juntos na quitanda:

– Seu José, sua solução foi muito boa. Os clientes adoraram a torta e com cada garrafa de suco, que o Sr. fez com uma única maçã, eu consegui servir quatro clientes diferentes. O melhor foi que passei a ganhar bem mais por cliente que entra em minha padaria e gastar bem menos, proporcionalmente, com cada um deles. Nunca ia imaginar que existia esta oportunidade para o meu negócio, muito obrigado!

Como prêmio, para cada maçã, Manuel passou a pagar o dobro:

– Esta bem…  Já que consigo servir 4 clientes com uma única maçã, nada mais justo eu pagar mais ao Sr pela maçã que me ofereceu, pois quero que me dê mais ideias que aumentem ainda mais minhas vendas, como estas que deu a minha esposa na semana passada.

Manuel respondeu:

– Muito obrigado, parceiro.

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6 Replies to “Reduzindo os custos, mas aumentando o consumo de recursos (É possível?)”

Gustavo Lens Minarelli

Um visitante do site, leitor do artigo, fez um comentário interessante sobre o artigo na rede de relacionamento Linkedin. Em resumo, ele sugeriu diversas ações e cortes de desperdício no departamento de TI para reduzir os custos sem diminuir o uso dos recursos. Eu complementei o comentário dele e a resposta pode ser lida aqui: http://goo.gl/2nklg boa leitura!

Anderson Marcelino Pereira

Amigo Guga, podemos dizer que tudo isso esta no foco da missão, visão e objetivos de negócios, a integração com toda a cadeia de suprimentos e a expertise de gestão múltipla (TI, Negócios e Marketing)?
Abraços e sucesso | Anderson Marcelino Pereira

Gustavo Lens Minarelli

Caro Anderson, sua colocação foi exata. Muito obrigado! Um novo artigo certamente aprofundará esta questão mencionada por você! De maneira geral, se a missão da quitanda fosse somente “vender frutas”, representando a visão do quitandeiros de “ser o maior vendedor de frutas do seu bairro”, certamente ele não agiria com foco na “solução de valor para o problema do seu cliente”, que é, provavelmente a visão do seu José. Seu José é a área de Negócio e sua esposa, Joana, a área de Tecnologia da Informação que o auxiliou a solucionar um problema que o cliente de seu José nem sabia ter!

Farhad Abdollahyan (@farhadak)

Caro Gustavo,

Seu conto de quitandeiro não comprova sua tese!

De fato o quitandeiro não reduziu os recursos nem os custos, mas sim aumentou a receita vendendo as maçãs pelo dobro do preço mudando o nicho (segmento) do mercado de clientes consumidores de produto em natura para B-to-B com produtos de valor agregado (Torta e Suco).

Na área de TI a analogia correta seria usar analistas ao invés de dar suporte ao usuário final sob contrato de SLA (com pouco valor agregado) usá-los no desenvolvimento de software vendido.

Em ambos os casos, não reduzimos custos, mas sim aumentamos o valor do negócio!

Gustavo Lens Minarelli

Farhad, que honra te-lo como leitor e crítico de um artigo.

No conto, na verdade, as maçãs não foram vendidas pelo dobro do preço. Ao mudar seu posicionamento, de fornecedor de recursos para parceiro de negócios, o quitandeiro se moveu do meio para a ponta da cadeia de valor. Compreendendo, devidamente, o problema de seu cliente, o quitandeiro foi capaz de oferecer alternativas melhores do que a simples contenção de consumo de recursos. O resultado final foi o aumento do valor do negócio e como consequência a diminuição no custo unitario da transação.

Obrigado por colaborar!

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